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销售效率提升的技巧 1

作者: 时间:2019年11月19日 信息来源:

   第一节 善借东风

  “借东风”是三国时期的典故,赤壁之战中,孙刘联军实力有限,但是凭借着小小的火种却战胜了曹操的百万雄师。这种策略值得企业借鉴,在营销中所借的“东风”主要包括重要事件、重大活动、名人明星、体育赛事、影视节目等,利用这些事件、人物与活动会非常吸引顾客眼球,运用得当,会使企业及其产品迅速成名。企业要及时地抓住广受关注的社会新闻、事件以及人物的明星效应等,结合企业或产品在传播上欲达到的目的而展开的一系列相关活动。

  一、借助明星

  明星是社会发展的需要与大众主观愿望相交合而产生的客观存在。根据马斯洛的需求理论,当顾客不再把价格、质量当做影响购买的第一要素时,利用明星的知名度去加重产品的附加值,可以借此培养顾客对该产品的感情和联想,从而赢得顾客对产品的追捧。

  比如世界杯期间炒得沸沸扬扬的“米卢”现象,名人轮番上场“补钙”、“补血”的保健风潮,还有影星、歌手忙不迭更换保暖内衣等。

  二、借助体育

  这种方法主要就是借助赞助、冠名等手段,通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。体育活动已被越来越多的人所关注和参与,体育赛事是品牌最好的广告载体,体育背后蕴藏着无限商机,已被很多企业意识到并投入其间。

  体育营销作为一种软性广告,具有沟通对象量大、传播面广和针对性强等特点。

  恰当的体育赞助需要注意以下几个方面。

  (1)三点一线。就是一定要把企业的管理能力、营销能力、产品质量三者连成一条线。柯达和富士在20世纪90年代我国亚运会期间制造了一个经典的案例:日本富士在我国曾经占有70%~80%的市场份额,也是第一个进入我国的国际品牌。正是在这个时候柯达进入了我国市场,面对富士的巨大竞争力,柯达怎么办?柯达首先对我国消费者进行调查,分析出他们的消费趋势与品牌喜好,随后,在全国逐步开辟终端市场,以便于面向消费者,并将良好的形象与服务管理能力、实力等逐步展现出来。就在这个时候,亚运会召开了,作为赞助商的柯达开始在会场周围免费向所有的记者提供胶卷、冲洗服务,并开展一系列的公关活动。伴随着大量图片的传播,柯达公司图片的品质和品牌形象,迅速在消费者心目中树立起来,从而瓜分了富士曾经稳定的江山。这说明体育赛事是一个企业在赞助活动中,或者说在营销传播活动中一个重要的社会契机,企业可以利用这个契机,取得四两拨千斤的效应。但是,也不能忽略它的后期服务,全国9 000家柯达店铺的有序管理才真正把“千斤”放到顾客的钱包中。

  (2)赞助活动要与企业的产品、形象进行有机的连接。譬如,吉利刀片一直赞助拳击等赛事,因为吉利的品牌战略体现的就是强劲优势,所以,赞助竞技性比较强的项目比较适合其品牌形象,而不考虑赞助体操等软性项目。万宝路公司赞助足球,也基于同样理由,借此体现出男人疯狂和野性的个性。

  (3)要制造全面体验的氛围。可口可乐是一个很典型的例子,在赞助体育的活动中,可以看到它并不是简单地掏钱挂两个牌子就算了。在北京亚运会期间,可口可乐公司除了满场地派发可乐杯子之外,在比较热的情况下,还满场派发可口可乐扇子,当时在游泳馆实习的志愿者,就获得了很多扇子,印的都是红色的可口可乐,全场都是可口可乐扇子在飘扬,非常美丽,也非常壮观。除此之外,可口可乐公司在场馆里外都设立售卖厅,在各大卖场也进行了促销活动和传播。这是一个整体系统的全面体验,而不是简单地在某个地方看到可口可乐公司的产品标志就可以了。

  三、借助新闻

  企业利用社会上有价值的、影响面广的新闻,不失时机地将其与自己的品牌联系在一起,来达到借力发力的传播效果。

  在这一点上,海尔的做法堪称国内典范。在申奥成功的第一时间,海尔在中央电视台投入5 000万元的祝贺广告随后播出,当晚,海尔集团的热线电话被消费者打爆。相信很多国人在多年后再回味这一历史盛况时,也会想起曾经与他们一同分享成功的民族品牌——海尔!

  “双汇”更是巧借天安门这一中华人民共和国的象征而进行了一次大规模的宣传,借助其新闻价值,几乎免费进行了一次全国性的新闻宣传活动,获得了良好的效果。

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